L’auto che i concessionari non vorrebbero vendere: l’elettrica

I concessionari e le auto elettriche

Articolo tratto dal New York Times (autore: Matt Richtel – data: 24/11/2015).

Circa otto anni fa, il presidente degli Stati Uniti d’America Barack Obama auspicava di raggiungere l’obiettivo di un milione di auto elettriche circolanti negli States entro quest’anno, e ciò si è tradotto in un notevole aumento degli estimatori delle auto a zero emissioni. Gli ambientalisti le promuovono come un modo intelligente per ridurre le emissioni inquinanti. I proprietari amano il loro sprint e il fatto di non dover più buttare soldi in benzina. Anche Google ed Apple si sono lanciati nello studio di vetture elettriche a batteria di nuova generazione.

Allora perché oggi in USA ci sono per strada soltanto 330 mila vetture elettriche? La risposta potrebbe risiedere nell’atteggiamento di un gruppo inaspettato – ma potente – di scettici: i concessionari auto, che stanno mostrando “scarso entusiasmo” nel far scoprire le auto elettriche ai loro clienti. Alcuni acquirenti raccontano storie di commercianti poco preparati che ignorano quale sia l’autonomia di un’auto elettrica con una singola ricarica o che addirittura (s)parlano di cambi dell’olio. Anche alcuni responsabili di vendita confessano di avere una certa titubanza nel vendere auto che, a loro dire, potrebbero non soddisfare appieno le esigenze degli automobilisti.

In un discorso di quest’anno, l’ex presidente nella National Automobile Dealers Association (NADA), ha affermato che le nuove e più stringenti normative in fatto di riduzioni delle emissioni inquinanti potrebbero spingere i consumatori verso automobili che sono attraenti come “broccoli“, mentre essi desiderano in realtà soltanto “ciambelle a basso contenuto calorico” come le auto a benzina con consumi ridotti. L’ex presidente, Forrest McConnell, ha tirato in ballo un sondaggio secondo il quale soltanto il 14% degli acquirenti considera l’efficienza (ovvero il basso impatto ambientale) come il fattore più importante nell’acquisto di un’automobile. “Si è trattato di un modo elegante per dire che ben l’86% degli acquirenti non la pensa così”, ha concluso.

Altri non sono d’accordo sul fatto che i consumatori reputino le auto a zero emissioni dei broccoli. “Sarebbe interessante se fosse vero”, ha detto Mary Nichols, presidentessa della Air Resources Board, un’agenzia californiana che ha ricevuto – dal governatore Jerry Brown – l’incarico di sviluppare politiche atte a stimolare le vendite delle auto elettriche. La signora Nichols ha detto di credere che i consumatori vogliono queste auto, ma che molti sono stati dissuasi da rivenditori poco entusiasti o da esperienze di vendita da “storia dell’orrore”. La California può contare su circa 150.000 auto elettriche, ma questo numero deve crescere di dieci volte nei prossimi dieci anni, ha detto, altrimenti lo Stato non sarà in grado di raggiungere i suoi obiettivi ambientali. “Senza il rinnovamento del parco auto non possiamo farcela” ha aggiunto.

Gli addetti ai lavori spiegano che i concessionari potrebbero essere preoccupati circa i loro obiettivi minimi. Affermano che i veicoli elettrici non assicurano ai commercianti gli stessi profitti delle auto alimentate a benzina. Le auto elettriche prendono più tempo per esser vendute a causa delle spiegazioni che richiedono, il ché danneggia le vendite complessive e le commissioni. I veicoli elettrici per di più richiedono minore manutenzione, minando la più grande fonte di profitto del rivenditore: il servizio di assistenza.

La cautela dei rivenditori, indipendentemente dalle loro ragioni, ha “ricondotto gli idealisti con i piedi per terra”, ha detto Eric Cahill, che ha recentemente completato una tesi sulle vendite delle auto elettriche per conto dell’Institute of Transportation Studies presso l’Università della California a Davis. La sua ricerca ha individuato nei rivenditori il “collo di bottiglia“. I concessionari detengono la “chiave” per la crescita di questa nicchia, ma “possono avere buone ragioni per allontanare i potenziali clienti dagli EV”. Questi veicoli non sono adatti a tutti. Percorrono in media soltanto 130 km, e prima di fare ciò necessitano di diverse ore per ricaricarsi. Molti ricaricano i loro EV solo a casa, e le stazioni di ricarica pubbliche restano poco numerose. L’aria condizionata e il riscaldamento possono far scaricare rapidamente le batterie, e anche le condizioni meteo possono influenzarne le prestazioni. Tuttavia queste vetture hanno anche notevoli vantaggi. I proprietari possono ignorare le fluttuazioni dei prezzi della benzina. Gli incentivi statali consentono in USA di tagliare il prezzo d’acquisto di 10.000 dollari (e anche di più). E queste auto accelerano molto velocemente.

I concessionari rivestono ovviamente un ruolo cruciale per la popolarità dei veicoli elettrici. Quasi tutte le auto nuove sono vendute tramite i concessionari. Generalmente i concessionari decidono quali vetture avere in stock, e possono influenzare pesantemente le scelte dei clienti. Alcuni acquirenti di auto elettriche hanno riferito di sentirsi come se fossero essi stessi a dover gestire la vendita.

Ad esempio, l’anno scorso la signora Chelsea Dell era alla ricerca di un’auto elettrica a Salt Lake City e ha scoperto, tramite un annuncio su Internet,  che un concessionario Chevrolet vicino casa aveva una Volt usata. Allora prese un appuntamento per un test drive. Una volta arrivata sul posto, un commesso le riferì che la Volt non era stata lavata, ma che avevano comunque approntato un’altra vettura – che costava molto meno – alimentata a benzina. “Avrei voluto sparargli! Volevano per forza affibbiarmi una Chevy Sonic” ha detto la signora Dell, una funzionaria UPS. “La cosa più sconcertante è che la Volt che desideravo acquistare era molto più costosa!”. Alla fine la signora ha chiesto di parlare con il direttore, ha fatto valere le sue ragioni e ha pagato il prezzo più alto per avere la macchina che voleva. “È stato pazzesco”, ha aggiunto.

Un sondaggio JD Power del 2013 – fa notare il dottor Cahill – ha scoperto che gli acquirenti delle auto elettriche erano rimasti significativamente meno soddisfatti dei loro rivenditori rispetto agli acquirenti delle auto tradizionali. Consumer Reports lo scorso anno ha pubblicato i risultati di un sondaggio sui comportamenti dei venditori, basato sui dati raccolti da loro inviati che, presentandosi come normali clienti, hanno visitato i concessionari di tutto il paese. È venuto fuori, ad esempio, che un venditore Toyota a Bayside, nel Queens, non ha voluto nemmeno mostrare una Prius plugin che la concessionaria aveva in magazzino; e che un concessionario Ford, a Manhattan, ha negato che la Ford offrisse la versione elettrica della Focus.

Charge Across Town, un’organizzazione californiana no-profit che promuove la diffusione dei veicoli elettrici e che per questo organizza eventi per avvicinare i consumatori ai concessionari, ha dovuto lavorare sodo per coinvolgere i concessionari. Nello scorso mese di agosto, a San Diego, in occasione del primo evento alcuni rivenditori si sono sì presentati ma, tra lo stupore generale, nessuno di essi ha offerto un test-drive o consentito di far sedere le persone all’interno delle auto elettriche, ha riferito Maureen Blanc, il direttore dell’associazione. Un’affluenza maggiore è stata registrata in un recente evento a San Rafael, con i rappresentanti di BMW, Mitsubishi, Mercedes, Ford, Honda e Tesla. Quest’ultima, in realtà, si distingue da tutti gli altri brand perché non impiega concessionari, ma si occupa direttamente delle vendite ai consumatori.

Alla manifestazione, Kyle Gray – un venditore di BMW – si è detto personalmente entusiasta della tecnologia, ma elencato diversi motivi per cui i concessionari non possono fare di più per incrementare le vendite di queste vetture. I venditori, che hanno investito anni nella studio delle auto con motore a combustione interna, non hanno il tempo di apprendere i segreti di una tecnologia che rappresenta soltanto una piccola frazione delle vendite complessive; inoltre, visto che la tecnologia è nuova, il processo di vendita richiede molto più tempo del normale, determinando di fatto una contrazione delle commissioni. Il signor Gray ha raccontato la storia di una coppia che è venuta in concessionaria per provare una BMW elettrica e, nel corso di un test drive, ha scoperto che il sistema frenante era così diverso che “la moglie stava quasi per sentirsi male”. Alla fine, però, la coppia ha imparato ad usare l’auto ed è anche piaciuta tanto. Per questo la concessionaria offre test-drive di tre giorni, così i potenziali clienti possono abituarsi alla diversa esperienza di guida.

I venditori più entusiasti e informati sono quelli di BMW e Nissan, ha detto il dottor Cahill. In base a una stima, il 10% dei loro concessionari sono “molto competenti” sulla tecnologia. Marc Deutsch, responsabile EV di Nissan, spiega che alcuni addetti alla vendita semplicemente non riescono a gestire il tempo necessario a vendere le auto elettriche. Un venditore “può piazzare due vetture a benzina in un tempo inferiore a quello necessario per una Leaf”, ha detto. “Un sacco di lavoro per un ritorno economico così piccolo…”. Egli ha inoltre sottolineato la perdita dei ricavi provenienti dal servizio di assistenza: una Leaf ha molti componenti in meno rispetto ad una macchina convenzionale e la manutenzione è proprio ridotta all’osso.

Jared Allen, un portavoce della National Automobile Dealers Association, ha detto che non vi sono ancora dati sufficienti per dimostrare che le auto elettriche richiedano in realtà meno manutenzione. Ma ha riconosciuto che questo servizio è fondamentale per il profitti di un rivenditore. Secondo l’organizzazione, il profitto dei concessionari derivante dai servizi di assistenza e manutenzione è circa tre volte superiore a quello proveniente dalle vendite delle auto. Forse questo aiuta a spiegare l’esperienza di Robert Kast, che l’anno scorso ha preso in leasing una Volkswagen e-Golf. Il signor Kast racconta che il venditore gli ha offerto anche un pacchetto di 15 dollari al mese per servizi di manutenzione quali cambio olio, sostituzione cinghia e pompa dell’acqua. “Ma la mia auto non ha nessuna di queste cose!” ha obiettato signor Kast. Il venditore si scusò, aggiungendo che avrebbe chiesto conferma al suo manager. “Conosco la vettura molto meglio io che chiunque altro all’interno di quell’autosalone”, ha concluso il 61-enne signor Kast.